KPSS İşletme notları-Pazarlama yönetimi

Pazarlama Yönetimi

Pazarlama faaliyetinin unsurları: Fiyatlandırma, Tutundurma, Dağıtım, Tasarım

Pazarlama anlayışının temel unsurları: Tüketicilerin istek ve ihtiyaçlarını karşılamaya yönelik bir anlayış söz konusudur, Mal ve hizmet üretmek yerine tüketici istek ve arzularını karşılamak önceliklidir, Pazarlama departmanı diğer bölümlerle koordine içinde olmalıdır, Amaç uzun vadede kar elde etmektir

– Pazarlamanın satış anlayışı ile pazarlama anlayışı arasındaki farklar: Satış anlayışında başlangıç noktası fabrika iken, pazarlama anlayışında pazardır, Satış anlayışında odak noktası ürünler iken, pazarlama anlayışında tüketici ihtiyaçlarıdır, Satış anlayışında satış ve diğer tutundurma çabaları kullanılırken, pazarlama anlayışında bütünleşmiş pazarlama çabalarına başvurulur, Satış anlayışında satış hacmi yoluyla kar sağlamak amaçlanırken, pazarlama anlayışında tüketici tatmini yoluyla kar elde etmek amaçlanır

Pazarın unsurları: Tatmin edilecek ihtiyacı olan tüketiciler, Harcayabilecek geliri olan kişiler, Harcama isteği olan kişiler, Ürünün kullanıcıları

– Pazarlamayı etkileyen makro çevre faktörleri: Rekabet, Teknoloji

– Pazarlamayı etkileyen mikro çevre faktörleri: Aracı kuruluşlar, İşletmenin pazarı

– Pazarlama faaliyetlerini etkileyen pazarlama dışı işletme kaynak ve imkanları: Firma imajı, AR-GE, Kuruluş yeri, Finansman, Tüketim, Personel

– Pazarda gerçekleştirilen büyüme stratejileri: Pazara nüfuz etme, Mamul geliştirme, Pazar geliştirme, Çeşitlendirme

– Pazarda üretilen üründe herhangi bir değişikliğe gitmeden gerçekleştirilen büyüme stratejilerinden biri Pazara derinliğine girmedir.

– İşletmenin amaçları ve imkanları ile değişen pazar fırsatları arasında uzun vadeli olarak uyum sağlama sürecine Stratejik planlama denir.

– Pazarlama kararları için gerekli bilgileri düzenli ve sürekli bir biçimde toplamak, muhafaza ve analiz etmek, yaymak üzere geliştirilmiş prosedürler ve metodlar dizisine Pazarlama bilgi sistemi adı verilir.

– Belirli pazarlama problemine ilişkin verilerin objektif olarak toplanması, analizi ve yorumlanmasına Pazarlama araştırması denir.

Pazarlama araştırmasının sağlayacağı faydalar: Pazarlama probleminin varlığını ve onları yaratan faktörleri ortaya çıkarır, Yönetimin tüketici ihtiyaç ve isteklerini öğrenmesini ve böylece üretilen mal ve talep arasında uygunluğu sağlar, Satış faaliyetlerinde başarı derecesini ve yetersizlikleri belirleyip, etkinliği arttırmaya yardımcı olur, Yeni mamul ve piyasalar ile mevcut mamuller için yeni kullanım imkanlarının keşfini ve böylece artışların artmasını sağlar

Birincil verilerin fayda ve sakıncaları: Bilgilerin eski ve yanlış olma riski azdır, İhtiyaca tam ve direkt olarak cevap verir, Anket formu istenildiği gibi düzenlenebilir, Yetenekli ve uzman araştırmacı bulma zorlukları vardır

İkincil verilerin fayda ve sakıncaları: Zaman, emek tasarrufu sağlar, Yetenekli araştırmacı bulma güçlüğünü ortadan kaldırır, Bilgilerin tasnifi güçleşir, Verilerin kullanımında amaç farklılığı olabilir

Kişisel görüşme yönteminin yararları: Gözlem yoluyla da bilgi sağlama imkanı verir, Cevaplayacının işbirliği daha kolay sağlanabilir, Sorularda anlaşılmayan yerlerin açıklanması mümkün olur, Cevaplardaki çelişkilerin giderilmesinde yardımcı olur

Telefonla anketin yarar ve sakıncaları: Bilgi kısa sürede toplanabilir, Postayla ankete göre daha esnektir, Sadece telefonu olan kişilere ulaşılabilir, Görüşme şehir içi yapılıyorsa ucuz bir yöntemdir

Mektupla anketin yarar ve sakıncaları: Anında cevaplama istenmediğinden cevaplayıcı daha özgürdür, Anket yapanın bir etkisi olmaz, Ucuz bir bilgi sağlama yöntemidir, İsim istenmediğinde samimi bilgiler sağlanabilir

Gözlem metodunun yarar ve sakıncaları: Anket metoduna göre daha objektiftir, Cevaplayıcı katılımı düşük seviyededir, Gözlenen kişi doğal davranmayabilir, Gözlemci her hareketi gözleyemeyebilir

Endüstriyel pazarı oluşturan tüketim birimleri: Üreticiler, Kar amacı gütmeyen kuruluşlar, Aracılar, Hükümet birimleri

– İnsanların, ihtiyaç ve isteklerini karşılamaya yönelik değişim işlemine Pazarlama denir.

Kişisel ve örgütsel amaçlara ulaşmayı sağlayacak mübadeleleri gerçekleştirmek üzere, fikirlerin, malların ve hizmetlerin geliştirilmesi, fiyatlandırılması, tutundurulması ve dağıtımına ilişin planlama ve uygulama sürecine Pazarlama denir.

Kişisel veya ailevi ihtiyaçları için mal ve hizmet satın alan tüketicilerin oluşturduğu pazara Nihai tüketici pazarı adı verilir.

Kendi üretimlerinde kullanmak üzere veya üretim faaliyetini desteklemek, tekrar satış yapmak gibi ekonomik faaliyetlerini sürdürmek amacıyla mal ve hizmet satın alanların oluşturduğu pazara Örgütsel Pazar denir.

– Tüketicini davranışlarını etkileyen sosyal faktörler: Kültür, Alt kültür, Sosyal sınıf, Roller

– Tüketici pazarının demografik özellikleri: Toplam nüfus, Nüfusun coğrafi dağılımı, Nüfusun yaş dağılımı, Nüfusun cinsiyet dağılımı

– Tüketici pazarı etkileyen temel ekonomik etkenler: Kişisel gelir, Harcanabilir gelir, Tüketici kredileri, Gelirin dağılımı

– Tüketici davranışlarını etkileyen psikolojik faktörler: Güdüleme, Algılama, Öğrenme, Kişilik

– Rutin (otomatik) satın alma davranışının özellikleri: Yeniden öğrenme ihtiyacı yoktur veya çok azdır, Alıcı yerleşmiş alışkanlıklara sahiptir, Tüketicinin yerleşmiş bir marka tercihi vardır, Karar verme süreci kısadır

– Satın alma karar tiplerinden biri olan sınırlı sorun çözme karar tipinin özellikleri: Tüketici ürün hakkında hiç bilgi sahibi değildir, Her gün alınan ürünler için geçerlidir, Karar verme süresi çok kısadır, Satın alınan malın fiyatı düşüktür

Endüstriyel pazarın ve bu pazardaki alıcıların özellikleri: Alıcı sayısı azdır, Siparişler büyüktür, Siparişler seyrek olarak verilir, Satın alma işlemi uzun sürer

OKUMALI:  Bütünleşik pazarlama iletişimi ders notları

Endüstriyel alıcıların satın alma metodları: Muayene ile satın alma, Örnek üzerine satın alma, Tarif üzerine satın alma, Pazarlık yolu ile satın alma

Standart mallarda malın tamamı yerine küçük bir partinin özelliklerinin incelenerek satın alma kararının verildiği satın alma tipi Örnek üzerine satın almadır.

– Endüstriyel alımda rol oynayan kişiler: Satın alma görevlileri, Karar verenler, Yardımcı personel, Ürünün kullanıcıları

– Endüstriyel alımı etkileyen çevresel faktörler: Yasalar, Enflasyon, Teşvikler, Rekabet

– Endüstriyel alımı etkileyen örgütsel faktörler: Örgütün amaçları, Örgütün satın alma politikası, Örgütün kaynakları, Alım kararını veren kişilerin yapısı

– Farklı özellikleri bünyesinde barındıran bir pazarı kısmen benzer nitelikteki ürünlere ihtiyaç duyan tüketici gruplarına ayırma işlemine Pazar bölümlendirme adı verilir.

Pazar bölümlendirmenin yararları: Farklı tüketici ihtiyaçları belirlenebilir, Tüketici ihtiyaçları daha iyi karşılanabilir, En cazip pazarlar tespit edilebilir, Pazarlama etkinliği artar

Tüketici pazarının demografik bölümlendirilmesinde kullanılan değişkenler: Yaş, Cinsiyet, Gelir, Sosyal sınıf

– Tüketici pazarının bölümlendirilmesinde kullanılan mamule ilişkin değişkenlerden biri Kullanım hızıdır.

– Endüstriyel pazarın bölümlendirilmesinde kullanılan değişkenler: Bölge, Örgüt tipi, Müşteri büyüklüğü, Ürün kullanımı

Farklılaştırılmamış pazarlama stratejisi için geçerli olanlar: İşletme tüm pazarı bölümlendirmeden ele almaktadır, Tek bir pazarlama karması kullanılır, Ürünler homojen niteliklidir, Tek bir ürünle tüm pazarı tahmin etmek güçtür

Yoğunlaştırılmış pazarlama stratejisi için geçerli olanlar: Tüm Pazar içinde sadece tek bir pazar bölümüne odaklanılır, İşletmenin kaynaklarının sınırlı olduğu durumlarda tercih edilir, Belli bir pazara odaklanıldığı için uzmanlaşma sağlanır, Tek bir pazarda lider olma imkanı verir

Homejen ürün ve heterojen pazar için uygulanacak pazarlama stratejileri sırasıyla Farklılaştırılmamış-Farklılaştırılmış

Anketler yoluyla yapılan satış tahmin tekniklerinden biri Uzman tahmin anketidir.

Kolayda malların özellikleri: Küçük partiler halinde tüketilirler, Sık sık alım yapılan ürünlerdir, Bu mallarda fiyat ve kalite yönünden karşılaştırma yapmaya gerek duyulmaz, Bu tip mallarda moda etkisi görülmez

Beğenmeli malların özellikleri: Sık sık karşılaştırma yapılarak satın alınan ürünlerdir, Seyrek satın alınırlar, Güç beğenilen mallardır, Üretici kadar aracılar da tutundurma faaliyetlerine önem verir

Özellikli malların nitelikleri: Belli bir tüketici grubunun özel ihtiyaçlarına hitap eden mallardır, Tüketicilerin yüksek fiyat ödemeye razı oldukları mallardır, Üretici firma sınırlı sayıda perakendeci ile çalışır, Bu tip ürünlerin dağıtımı çok sınırlıdır

– Endüstriyel mallar: Ham madde, Tesis, Malzeme, İşlenmiş madde ve parça

Mamul karmasında değişikliğe yol açan faktörler: Finansal olanaklar, Rekabet, Üretim olanakları, Pazarlama olanakları

Yeni ürün geliştirmede başarısızlığa yol açan faktörler: Sermaye eksikliği, Belirli alanlarda yeni ürün fikrinin kıt olması, Yeni ürün geliştirme sürecinin yüksek maliyetli olması, Hükümet sınırlamaları

Ürün hayat eğrisinin aşamaları: Sunuş, Büyüme, Olgunluk, Gerileme

– Ürün hayat eğrisinin sunuş (tanıtma) döneminin özellikleri: Yeni bir ürün pazara sunulmuştur, Mamul henüz bilinmemektedir, Satışlar düşüktür, Maliyetler yüksektir, İşletme zarar etmektedir

– Ürün hayat eğrisinin büyüme dönemi ile ilgili özellikleri: Satışlar hızla yükselmektedir, Kar olanakları artmaktadır, Üretim kalitesi geliştirilir, Ürün kalitesi geliştirilir, Mamule yeni nitelikler eklenir

Ürün hayat eğrisinin sunuş döneminde yeni ürünü piyasaya düşük fiyatla sunmak için geçerli nedenler: Geniş alıcı potansiyeli bulunması, Alıcıların fiyata karşı aşırı hassas davranmaları, Güçlü rekabetin olması, Birim maliyetin hızla düşmesi

– Ürün hayat eğrisinin olgunluk dönemi ile ilgili özellikleri: Satışların en yüksek düzeye çıktığı dönemdir, Karların en yüksek düzeye çıktığı dönemdir, Satışların azalmaya başladığı dönemdir, Karların azalmaya başladığı dönemdir, Fiyatlar gittikçe düşmeye başlar

Ürün hayat eğrisinin olgunluk döneminde yapılan pazarlama stratejileri: Pazarda değişikliğe gitme, Üründe değişikliğe gitme, Fiyatları düşürme, Reklam ve tutundurma çabalarında değişikliğe gitme

– Ürün hayat eğrisinin gerileme dönemiyle ilgili özellikleri: Pazarda mevcut ürünün yerini sonradan sunulan yeni ürünler almaya başlar, Ürünü yalnızca en sadık müşteriler kullanmaya devam eder, Ürünün üretimi azaltılır, Satışların düşmesiyle rekabet azalır

– İşletmenin marka kullanmasının yararları: Aracılar marka adı olan malları tercih ederler, Tutundurmaya yardımcı olur, Tüketicide firmaya bağlılık yaratır, İkame mallar yüzünden satış kaybını önler

İyi bir marka adının özellikleri: Kısa olması, Kolayca hatırlanması, Her dilde telaffuzu kolay olması, Dikkat çekici olması

Ambalajın sağladığı faydalar: Malı koruması, Taşımada kolaylık, Malı farklılaştırması, Tutundurmaya yardımcı olması

-Ambalajın sahip olması gereken nitelikler: İçindeki mal hakkında tüketiciye bilgi vermelidir, Malın kullanımı hakkında tüketiciye bilgi vermelidir, Malın miktarı hakkında tüketiciye bilgi vermelidir, Ambalaj kolayca açılabilmelidir

– Markalı bir ürünün tüketiciler açısından sağladığı faydalar: Malın tanınmasını sağlama, Mal hakkında bilgi verme, Tüketiciye korunma imkanı verme, Kalite konusunda güven verme

Tutundurma faaliyetlerinin önem kazanma nedenleri: Tüketici sayısının artması, Rekabetin artması, Tüketici ihtiyaçlarının çeşitlenmesi, Pazarın büyümesi

OKUMALI:  Sermaye piyasası kanunu ve sermaye piyasası ders notu

– Tutundurma yöntemleri: Kişisel satış, Reklam, Tanıtma, Satış geliştirme

– Satış yapmak amacıyla bir veya daha fazla potansiyel alıcıyla karşılıklı konuşmaya yönelik tutundurma yöntemi Kişisel satıştır.

Toplumsal görüşlerin benimsenmesinde pazarlamanın bir araç olarak kullanılmasına Sosyal pazarlama adı verilir.

İmalatçıdan malın mülkiyetini devralarak perakendecilere satan aracılık faaliyetine Toptancılık denir.

– Bir işletmenin satışları arttırmak amacıyla yaptığı kişisel satış, satış özendirme, halkla ilişkiler ve tanıtımı içeren faaliyetlerin bütününe Tutundurma denir.

Birden fazla ülkedeki tüketicilerin ihtiyaçlarını tatmin etmek amacıyla yapılan ürün geliştirme, fiyatlandırma, dağıtım ve tutundurma faaliyetlerine Uluslararası pazarlama denir.

– Satışları arttırmak amacıyla yapılan eşantiyon verme, fiyat indiriminde bulunma, fuarlara katılma imkanı sağlama, örnek ürün veya hediye dağıtma gibi eylemler Satış özendirmedir.

Satış sonrası hizmetler: Montaj, Bakım, Yedek parça temini, Garanti

– Bir tüketicinin satın alma sürecindeki tüm aşamalardan geçmesine rağmen her aşamada harcadığı zamanın o malı ilk defa alana kıyasla daha az olmasına Sınırlı tüketici kararı denir.

– Bir firmanın geçmiş yıllara ait satışlarını ve pazar trendlerini göz önüne alarak gelecekteki satışlarını tahmin etmesine Satış tahmini denir.

Rakiplerin çok ve güçlü olduğu bir piyasaya girmek için uygulanan düşük fiyatlandırma, yaygın tutundurma ve etkin dağıtım stratejisine Pazara derinliğine girme adı verilir.

Yeni bir ürünü piyasaya yüksek bir fiyatla sürme stratejisine Pazarın kaymağını alma fiyatlandırması adı verilir.

Üreticilerin ürünlerini maliyetinin çok üstünde fiyatlandırarak tüketicilerine farklı bir statü kazandıran fiyatlandırma Prestij fiyatlandırma denir.

– Çeşitli medya kanalları kullanılarak ürünü kişisel olmayan yollarla para karşılığı tüketicilere tanıtma faaliyeti Reklamdır.

İşletmenin tüm pazar için belirlediği bölümlerden yalnızca birini pazar olarak seçmesi ve tüm pazarlama çabalarını tek bir pazarlama karması ile bu bölüme yöneltme stratejisi Yoğunlaştırılmış pazarlama stratejisidir.

– Tüketicilerin gösterdikleri özel çabalarla satın aldıkları, nitelikli ve tüketicinin gözünde farklı özellikteki mallara Özellikli mallar denir.

– Ürün pazarları hakkında bilgi toplama, bilgiyi sınıflandırma, analiz etme, yorumlama ve rapor etme faaliyetlerine Pazar araştırması denir.

– Belirli bir zaman dilimi içinde pazarı oluşturan tüketicilerin belirli bir ürünü satın alma kapasitesine Pazar satış potansiyeli denir.

– Bir üretici veya satıcının ürünlerini diğerlerinden ayırmak için kullandığı her türlü ad ya da simgeye Marka adı verilir.

– Tüketicilerin, makul bir süre içinde tek bir mamule sadakat göstermesi Marka bağımlılığıdır.

Bilinen bir marka adının farklı mal gruplarına da verilmesine Marka genişlemesi denir.

– Tüketicilerin belli bir marka grubu içinde tek bir markayı belli bir nedenle tercih etmelerine Marka tercihi denir.

– Bir tüketicinin belli bir markayı bilmesi, ancak onu değil, rakip markaları tercih etmesine Marka teşhisi denir.

– Depolama, taşıma, yükleme, boşaltma, stok kontrolü gibi fiziki bir malın üreticiden tüketiciye akışı sırasında gösterilen lojiktik desteğe Fiziksel dağıtım adı verilir.

En az bir esasa göre bölümlendirildikten sonra hedef olarak seçilen pazar dilimine Hedef pazar denir.

– Bir firmanın ya da örgütün tamamlanmış simgesine Logo denir.

Üretim maliyetine belli bir miktar karın eklenmesiyle bulunan fiyata Maliyet artı fiyatlandırma denir.

– Pazarlamanın özellikleri: İnsan ihtiyaçlarını karşılamaya yöneliktir, Pazarlanan şey herhangi bir şey olabilir, Pazarlama çok kez tekrarlanan bir faaliyettir, Bir değişim faaliyeti

Büyük parti malların mülkiyetini üzerine almadan belli bir komisyon karşılığı malın üreticiden diğer aracılara satışını sağlayan kişi ya da firmaya Komisyoncu toptancı denir.

– Mal veya hizmetin alıcısına yönelik satış işleminin yüz yüze gerçekleştirilmesi Kişisel satıştır.

– Belli bir yer veya bölge içinde sürekli olarak bir firma adına sözleşmelere aracılık eden ya da bu sözleşmeleri ilgili firma adına yapmayı meslek edinen aracıya Acente denir.

– Anket türlerinden biri olan, soruların ve cevapların önceden belirlenmediği görüşme tekniğine Açık uçlu görüşme adı verilir.

– Dış ticarette en yaygın ödeme şekli olup, ticari bir mektup niteliğinde olan, ithalatçının bankasına verdiği teminat üzerine ihracatçı lehine ihracatçının bankasında açtırdığı hesaba Akreditif denir.

Gözlem ya da çeşitli anket yöntemleriyle gerçek ya da muhtemel müşteriler hakkında toplanan pazarlama bilgisine Alan araştırması denir.

Boston Danışma Grubu tarafından geliştirilen, büyüme oranı ve göreli rekabet durumuna göre işletmenin ürün ve pazar durumunu inceleyen gösterge Büyüme pazar payı matrisidir.

– Pazarlamanın dört temel fonksiyonu içerisinde yer ve zaman faydası yaratan ve malların üreticiden tüketiciye doğru akışını ve mülkiyet devrini sağlayan aracılara Dağıtım kanalı denir

Referans grupları: Sanatçılar, Uzmanlar, Aile, Arkadaş çevresi

Ürünlerin tüketim yerlerine satılmak üzere taşınmasıyla elde edilen fayda Yer faydasıdır.

İlk yorumu siz yapın

Yorum yapın

E-posta adresiniz başkaları tarafından gözükmeyecektir.